Iedere klant legt een klantreis af, van de eerste oriëntatie tot de daadwerkelijke aankoop. Maar hoe weet je wanneer de klant in de laatste fase is terechtgekomen en klaar is om een product of dienst bij je af te nemen? Dit is waar lead scoring om de hoek komt kijken. Het helpt je te bepalen welke leads de grootste kans op conversie hebben. In deze blog gaan we uitgebreid op het onderwerp in en leggen we je uit hoe je het succesvol toepast. Lees snel verder!
Wat is lead scoring?
De naam verklapt het al een beetje. Met lead scoring beoordeel je leads middels een marketing automation systeem door ze automatisch een score te geven. Aan de hand van een aantal criteria beoordeel je of een lead klaar is om van de marketingafdeling overgedragen te worden naar de salesafdeling. Hoe meer punten, hoe warmer de lead is.
Een goed lead scoring model geeft je inzicht in:
- De bereidheid van de klant om een aankoop te doen
- De grootte van de aankoop
- Het tijdschema van de aankoop
Waarom is het zo belangrijk?
Lead scoring is dus onmisbaar als je de salesafdeling optimaal wilt inzetten. Maar er zijn meer redenen waarom je zou moeten beginnen met het beoordelen van leads. We zetten de belangrijkste redenen voor je op een rij.
Optimaliseer je marketinguitingen
Welke uitingen leiden tot de meest kwalitatieve leads? Door de leads te segmenteren op basis van potentie, krijg je inzicht in de effectiviteit van je huidige marketinguitingen en kun je testen welke uitingen de beste leads opleveren.
Maak warme leads van je koude leads
Het is niet alleen interessant om te weten welke leads warm zijn, maar ook welke nog wat meer aandacht nodig hebben. Met lead nurturing kun je deze groep relevante content toesturen die passen met als doel: het opwarmen van de lead. Om je lead zo goed mogelijk op te warmen, is het zaak om je buyer journey helder voor ogen te hebben. De buyer journey is de reis die iemand aflegt voordat hij of zij klant wordt. Heb je die voor jouw bedrijf goed uitgewerkt, dan weet je ook precies welke content een contact nodig heeft om eerder tot een aankoop over te gaan.
Download hier: buyer journey mapping document
Hoe pas je het succesvol toe?
Om er succesvol mee aan de slag te kunnen gaan, moet je eerst goed in kaart brengen waar een warme lead aan moet voldoen. Hoe ziet jouw perfecte lead eruit? Je beoordeelt je leads op basis van expliciete en impliciete eigenschappen.
Expliciete eigenschappen
Allereerst bepaal je hoe goed de lead binnen je ideale klantprofiel past door middel van expliciete eigenschappen. Denk aan: functietitel, type branche en locatie. Ga na welke eigenschappen het belangrijkst zijn voor de kwaliteit van jouw lead en hang daar scores aan vast.
Erg belangrijk: 15 punten
Belangrijk: 10 punten
Minder belangrijk: 5 punten
Laten we Hellodialog als voorbeeld nemen: wij zijn een e-mailmarketing en marketing automation bureau met eigen e-mailapplicatie. Omdat wij sterk online georiënteerd zijn is de fysieke locatie van een lead van minder belang. Voor ons zijn contactgegevens zoals een telefoonnummer en een e-mailadres belangrijker.
Wij kennen dan ook geen punten toe aan de fysieke locatie van een lead. Voor onze salesafdeling is de functie interessanter. Zij willen graag weten of ze te maken hebben met een stagiair, marketing medewerker of een marketing manager. Bij ons ziet dat er als volgt uit:
Functie: (Dropdown selectiemenu)
- Stagiaire: 2 punten
- Marketing medewerker 5 punten
- Marketing coordinator /teamlead: 10 punten
- Marketing director: 15 punten
Op deze manier bepaal je voor de belangrijkste eigenschappen hoeveel punten deze waard zijn.
Impliciete eigenschappen
Vervolgens beoordeel je de impliciete eigenschappen. Dit is het gedrag dat de klant vertoont. Denk aan:
- Het bezoeken van een pagina
- Het lezen van een whitepaper
- Het bezoeken van een webinar
- Het downloaden van een brochure
- Het bekijken van een video
Bij veel tools kun je elk paginabezoek automatisch een punt laten geven. Daarnaast kun je ook heel specifiek bepaalde pagina’s aanzienlijk meer punten laten geven. Simpel voorbeeld: Pricing pagina. Wanneer een lead op je site rondstruint en kijkt naar jouw pricing dan is dit een behoorlijk koopsignaal en daarom ook meer dan 1 punt waard. Bepaal ook hier weer welke interacties het meest belangrijk zijn bij een kwalitatieve lead. Bijvoorbeeld:
- Het aanvragen van een demo: 15 punten
- Het downloaden van een whitepaper: 10 punten
- Het openen van een mail: 5 punten
- Bezoek van belangrijke pagina – Pricing page: 15 punten
Hoe gebruik je het binnen ActiveCampaign en SharpSpring?
De tools ActiveCampaign en SharpSpring bieden allebei veel mogelijkheden tot leadscoring. Heb je de regels m.b.t. de expliciete en impliciete eigenschappen vastgelegd? Dan is het tijd om ze in de tools te implementeren.
ActiveCampaign
De lead scoring tool van ActiveCampaign is erg flexibel. Je kunt zoveel systemen instellen als je wilt met een onbeperkt aantal regels. Met ActiveCampaign kun je leadscoring ook inzetten om automatiseringen te activeren. Behaald een lead een X aantal punten? Dan kun je instellen dat diegene een e-mail krijgt met een uitnodiging voor verkoopadvies of een productdemo. Deze triggers helpen je de lead nog warmer te maken met behulp van de juiste gepersonaliseerde content.
SharpSpring
Ook in SharpSpring kun je visuele workflows instellen waarbij je leads triggert of filtert aan de hand van jouw opgestelde regels. Via SharpSpring krijgt ons salesteam op die manier continu updates van leads, direct in hun mailbox en in hun SharpSpring daily dashboard. Sterker nog, deze updates hebben we vrij specifiek ingesteld en we gebruiken er meerdere.
Salesnotificatie 1:
Lead heeft een score van 75 punten behaald en e-mailmarketing pagina bezocht.
Salesnotificatie 2:
Lead heeft een score van 75 punten behaald en marketing automation pagina bezocht.
Salesnotificatie 3:
Lead heeft een score van 100 punten behaald en de pricing pagina bezocht.
Op basis van bovenstaande leadscores en paginabezoek (e-mailmarketing of marketing automation) word je als lead automatisch toegekend aan de verantwoordelijke salespersoon. En om het nog mooier te maken: de verantwoordelijke salespersoon ontvangt direct een mailtje met daarin meer informatie over de lead.
Nu is het bijna tijd om contact op te nemen met de lead. Want, eerst nog even de Life of the Lead bekijken. Dit is een speciale functie binnen SharpSpring waarmee je precies kan zien wat de lead op jouw website heeft gedaan. En dit geeft jou unieke informatie en maakt je gesprek (nog) sterker!
Hulp nodig?
Wij helpen je graag met het instellen van leadscoring en alle andere aspecten van marketing automation. Maak kennis met onze specialisten en neem contact met ons op. Wil je liever dat wij contact met jou opnemen? Vul dan het formulier in onderaan deze pagina. We horen graag van je!
Het bericht Wat is lead scoring en hoe zet je het succesvol in? verscheen eerst op Hellodialog.
